Comment fixer ses prix de vente directe en maraîchage ?

Avant de commencer

Le prix n’est pas seulement une observation du marché

En vente directe, le maraîcher décide de son prix, mais cette liberté ne signifie pas que tous les prix sont soutenables. Un tarif peut sembler cohérent avec le marché tout en rémunérant très mal la récolte, le lavage, la préparation, la présence au point de vente et les invendus.

Trois erreurs reviennent souvent : reprendre le prix d’un autre producteur sans connaître son système, ne compter que les intrants, ou utiliser le même tarif pour des circuits dont les coûts commerciaux sont très différents.

Étape 1

Calculer un prix plancher réellement utile

Le prix plancher correspond au niveau en dessous duquel la culture ne couvre plus les ressources que vous avez décidé d’intégrer. Pour piloter une ferme, il est plus solide de raisonner en coût complet qu’en simple coût de semences ou de plants.

La quantité utile n’est pas le rendement récolté, mais la quantité commercialisable après tri et pertes. Le temps de travail doit recevoir une valeur horaire cible, y compris lorsque le chef d’exploitation ne se verse pas encore cette rémunération.

Étape 2

Rassembler peu de données, mais les bonnes

Il n’est pas nécessaire de disposer d’une comptabilité analytique parfaite pour commencer. Une première estimation cohérente vaut mieux qu’un prix choisi au hasard, à condition d’améliorer les données au fil de la saison.

1. 01
   Mesurer la surface et la quantité vendable

   Conservez le rendement brut, le rendement commercialisable et la quantité réellement vendue.

2. 02
   Noter les heures par grande opération

   Production, récolte-conditionnement et vente doivent pouvoir être distinguées.

3. 03
   Affecter les charges avec une règle simple

   Par surface, temps d’utilisation, volume ou chiffre d’affaires, puis gardez la même règle pour comparer les saisons.

4. 04
   Raisonner dans une unité comparable

   €/kg, €/pièce, €/botte ou €/panier selon la manière dont le client achète réellement.

Étape 3

Ne pas confondre les coûts des différents circuits

Le produit peut être identique, mais le service et le coût de vente ne le sont pas. Un prix pertinent sur un marché hebdomadaire n’est pas automatiquement pertinent pour un panier préparé, un magasin de producteurs ou une livraison à un restaurant.

Étape 4

Comparer ses prix sans les copier

Une comparaison n’a de sens que si le produit, l’unité, la période, le circuit de vente, la zone géographique et le mode de production sont suffisamment proches.

Utilisez plusieurs niveaux de repères :

• vos prix, ventes et invendus des saisons précédentes ;
• les observations locales réalisées dans des circuits comparables ;
• les statistiques anonymisées de Mercuriale MT ;
• les cotations du RNM pour comprendre le contexte général, sans les assimiler à des prix de vente directe.

Exemple pédagogique

Calcul simplifié pour un lot de carottes

Supposons 300 kg de carottes réellement commercialisables. Les montants ci-dessous illustrent la méthode et ne constituent pas une référence de prix.

Si le prix acceptable dans votre circuit est inférieur, la conclusion n’est pas forcément « vendre moins cher ». Il faut identifier la variable à travailler : rendement commercialisable, temps de désherbage, vitesse de récolte, conditionnement, circuit, pertes ou place de cette culture dans la gamme.

Étape 5

Ajuster, expliquer et réviser

Un prix peut évoluer selon la saison, la qualité, le calibre, le conditionnement et le service associé. Ces différences doivent rester compréhensibles pour le client et simples à gérer pour l’équipe.

• affichez clairement le prix et l’unité de vente ;
• suivez les volumes vendus et les invendus, pas seulement le chiffre d’affaires ;
• réexaminez les produits à forte charge de travail ou à faible rotation ;
• documentez la raison d’une modification pour pouvoir l’évaluer ;
• réalisez une revue complète au moins à chaque nouvelle saison commerciale.

Pour les produits vendus en vrac ou préemballés, vérifiez aussi les règles d’information, de quantité et d’affichage applicables à votre situation.